梅开二度，燕子再起飞

——小记8月份销售冠军陈楚燕

自三月份获得销售冠军后，营销中心陈楚燕梅开二度，获得8月份销售冠军称号。如邻家姐姐般亲切、和蔼，是陈楚燕留给客户的最深刻印象，“与别的业务员不同，她很欢迎我提问题。有些问题，事后我回想起来都觉得傻，但她当时都会很认真地对待，这很难得。”

陈楚燕说，客户有问题，即代表客户对产品感兴趣，意味着有成交的希望，为什么不认真听听，正确对待他们的提问呢？由于不清楚、没认识到、没发现自身需要或者是产品不符合其目标、业务员不能清晰表达产品，客户通常会提出以下九种类型的问题——产品、价格、服务、时间、人员、企业、需求、财力、权力。这时便需要业务员正确对待，然后选择处理的最佳时机，促成交易。

业务员应如何对待客户提出的问题，陈楚燕分享了她的独门绝学。

首先，要鼓励客户提出问题。通过对问题的分析可以了解对方的心理，知道他为何不买，从而按病施方，对症下药。而对客户异议的圆满答复，则有助于交易的成功。

其次，认真倾听。这不仅可以体现业务员对客户的重视和尊重，也可以鼓励客户发表意见。如果业务员在客户发表意见的过程中，表现出三心二意，东张西望，或不耐烦的态度和行为，就会使客户认为业务员缺乏诚意。所以，业务员应对客户的谈话表现出极大的兴趣和热情。当客户谈话时，应注视客户，神情专注，不中途插话，试图辩解。

紧接着，正确对待客户的提问。客户在谈话中，可能会提出一系列问题，要求业务员回答。对此，业务员一般不应回避，而应该准确回答，否则会引发更多的问题。

然后，勿与客户争辩。占争论的便宜越多，吃销售的亏越大。辩论往往会挫伤客户的自尊心导致业务终止。一名合格的业务员应时刻牢记，自己是向客户推销商品的，达成交易才是目的。当争辩苗头出现时，业务员应通过间接的、迂回的方式而不是针锋相对的方式，采用客户能够接受的态度，坚守自己的底线处理。

最后，时刻维护客户的自尊。即使客户提出的问题只是一种偏见，也要注意给客户留面子，保持友好的气氛。因为人是感情甚于理智的动物，如果你让对方感觉“不给面子”、“看不起他”，甚至羞辱他，那么，无论你做了多大的努力，产品多好，也难以成交。

良言一句三冬暖，善良待人有善报。

陈楚燕，一个亲切、和蔼的销售冠军。